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Indicateurs de performance commercial

Table des matières

6 indicateurs de performance commerciale à mesurer

La méthode de vente varie en fonction de la stratégie adoptée par les entreprises. Bien que les salariés réalisent une étude du marché, prospectent de nouveaux consommateurs, les appellent et développent une relation clientèle, l’usage des indicateurs de performance commerciale leur permet d’optimiser leur processus de vente.

Ces indicateurs commerciaux aident les employés à atteindre leurs objectifs. De ce fait, les entreprises deviennent performantes. En quoi consistent-ils ? Quels sont les indicateurs de performance commerciale les plus utilisés ?

Indicateurs de performance commerciale : définition

Les indicateurs de performance commerciale, traduit de l’anglais Key Performance Indicator ou KPI, influent sur le succès de l’entreprise. Comme leur nom l’indique, ils permettent de mesurer la performance de l’entreprise, particulièrement dans le domaine de la vente. Cette performance démontre l’aptitude de l’équipe commerciale à être rentable en utilisant des moyens adéquats tant sur le plan matériel que sur le plan humain.

Cet indicateur de performance commerciale peut être qualitatif ou quantitatif. Il permet d’évaluer plusieurs points qui concernent le processus de vente tels que le nombre de ventes, la rentabilité, le panier moyen par vente, la fidélisation et l’acquisition de consommateurs. Entre autres, la détermination du succès de l’entreprise repose aussi sur la satisfaction client. La stratégie commerciale doit prendre en compte ce détail.

Piliers de la performance commerciale
Les différents piliers de la performance commerciale

À noter que les KPIs peuvent être utilisés par toutes les branches de l’entreprise. Dans le respect de la stratégie globale de celle-ci, les équipes exploitent ces indicateurs pour être efficientes et efficaces à la fois. En outre, l’ambiance au travail constitue un critère à part entière qui contribue à cette performance. À cet effet, certains KPIs permettent d‘identifier et de régler des problèmes en interne.

Afin de mener à bien sa stratégie de vente, les indicateurs de performance commerciale donnent la possibilité d’élaborer un tableau de bord. Ce dernier permet de réaliser les objectifs qui ont été fixés. D’un point de vue quantitatif, ces indicateurs évaluent la productivité des salariés en fonction de l’augmentation du chiffre d’affaires. D’un point de vue qualitatif, ils analysent principalement le retour des clients.

Comment choisir et mesurer ces indicateurs de performance commerciale ?

L’accumulation des ventes, l’augmentation du chiffre d’affaires ainsi que la fidélisation de la clientèle constituent des facteurs importants qui contribuent au succès de l’entreprise. Des indicateurs clés de performance commerciale participent à cette réussite en permettant à l’équipe commerciale de mettre en œuvre un plan d’action efficace et en renforçant les leviers de croissances existantes.

En principe, les données fournies par les indicateurs de performance commerciale sont utilisées dans un tableau de bord. Pour éviter de surcharger l’interface de cet outil, il est conseillé de choisir des KPIs qui répondent aux besoins des entreprises. En d’autres termes, l’usage de plusieurs indicateurs peut nuire à la performance de l’entreprise, car les utilisateurs risquent de confondre ou se perdre dans le traitement de ces informations.

À cet effet, 5 à 10 indicateurs commerciaux suffisent pour mesurer la performance commerciale de l’entreprise. Ces indicateurs de performance commerciale sont sélectionnés en fonction de l’objectif, des besoins et de la stratégie établie par les utilisateurs. Autrement dit, le choix de ces KPIs doit répondre aux attentes de l’entreprise. Il doit être en faveur de sa croissance.

Les indicateurs de performance commerciale proposent différentes méthodes de calcul pour évaluer lefficacité de l’équipe commerciale. Ces opérations prennent en compte plusieurs données qui sont récoltées à partir des ventes réalisées. Les résultats permettent aux utilisateurs d’avoir un aperçu de l’état de leur performance commerciale. Entre autres, ils seront affichés dans un tableau de bord commercial.

Les principaux avantages de recourir aux indicateurs de performance commerciale

Les indicateurs de performance commerciale constituent des outils prévisionnels qui aident le manager et son équipe à mieux évaluer, piloter et ajuster leurs objectifs ainsi que leurs stratégies commerciales. Les résultats obtenus à partir de ces indicateurs permettent également d’analyser rationnellement une situation donnée.

L’usage de ces indicateurs de performance commerciale favorise la réactivité des utilisateurs, car il permet de prévenir les risques. De même, recourir à ces KPIs est bénéfique pour l’entreprise, parce qu’ils permettent :

  • d’identifier les bons leviers commerciaux
  • de veiller au fonctionnement de l’entreprise en accompagnant son pilotage
  • de mesurer la performance commerciale à un instant T
  • de suivre l’avancée d’un nouvel objectif ou de l’orienter en fonction de la stratégie ;
    d’évaluer l’efficacité d’une mesure prise sur l’ensemble de la clientèle ou du personnel.

En somme, pour devenir un outil efficace et pratique, ces indicateurs de performance commerciale doivent être :

  • faciles à utiliser, clairs et compréhensibles
  • concrets et évolutifs, autrement dit ils doivent être adaptés à la situation en temps réel
  • mesurables et limités, c’est-à-dire qu’ils favorisent la comparaison de nombreuses données entre plusieurs périodes
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Les six indicateurs de performance commerciale majeurs

En général, les indicateurs de performance commerciale sont choisis en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise. Afin d’anticiper les difficultés et d’améliorer la performance de vente, ces indicateurs commerciaux doivent correspondre à l’attente des utilisateurs. À cet effet, ils ont fréquemment recours aux KPIs suivants.

L'indice de vente

Cet indicateur de performance commercial correspond à la quantité moyenne de produits vendus par ticket de caisse. Il permet d’évaluer le travail du commercial. Plus le résultat des ventes est élevé, plus il conclut des contrats de vente et plus le chiffre d’affaires augmente.

Il peut être calculé comme suit : Indice des ventes = nombre de ventes/nombre de tickets de caisse. En outre, il permet de voir si le nombre de clients a augmenté, diminué ou reste inchangé.

Le panier moyen

Ce KPI aide à calculer le coût moyen dépensé par chaque client lors de ses visites. Entre autres, les résultats obtenus à partir de cet indicateur sont des statistiques qui prévoient la quantité de vente à réaliser pour atteindre la marge fixée par le manager. Il permet également d’ajuster la stratégie commerciale.

L'indice de fréquentation

Le taux d’attractivité renseigne sur le pourcentage des consommateurs entrants et sur le pourcentage des contacts qui sont devenus clients par l’intermédiaire des différentes stratégies commerciales (par e-mail, par appel téléphonique ou par prospection directe). Il permet d’analyser l’efficacité des campagnes ou des vitrines entre les points de vente.

Le taux de fidélisation ou de rétention client

Cet indice correspond aux nombres de clients qui ont acheté dans une enseigne et qui continuent de consommer dans ce même point de vente à l’année N+1. Il permet de vérifier si les commerciaux arrivent à retenir leurs acheteurs et s’ils parviennent à les faire recommander la marque.

Le taux de satisfaction

Les informations obtenues à partir de cet indicateur permettent de vérifier l’appréhension du client. Une question ouverte, telle qu’« êtes-vous satisfait du produit ou du service ? », permet de cerner l’avis du consommateur. Dans le cas d’un résultat négatif, des actions correctives doivent être mises en place. Nous vous invitons à lire notre article dédié pour mieux comprendre la satisfaction client.

Le taux de conversion ou taux de transformation

Cet indicateur de performance commerciale indique le pourcentage de visiteurs qui sont entrés dans le magasin et qui ont effectué au moins un achat. Dans cette optique, la conversion ou la transformation concerne le consommateur potentiel qui est devenu un acheteur réel.

Il peut être défini comme suit : Taux de transformation = nombre de tickets de caisse/nombres d’individus qui sont entrés dans le point de vente. Par exemple, pour une durée d’un mois, si 500 personnes pénètrent dans le magasin et que 50 d’entre elles ont conclu un achat, le taux de conversion est de 10%.

Les autres KPIs existants

De multiples indicateurs de performance commerciale existent pour évaluer le succès d’une entreprise. Ils portent sur l’analyse du chiffre d’affaires, du nombre de ventes ou du taux de conversion. Ils évaluent également la manière de fidéliser les consommateurs. En l’occurrence, les différents indicateurs de performance commerciale sont quantitatifs ou qualitatifs.

Les autres indicateurs de performance commerciale quantitatifs

Ces indicateurs de performance commerciale sont axés sur la productivité de l’équipe commerciale. Ils peuvent être réalisés mensuellement ou annuellement selon les objectifs de l’entreprise. Outre ceux cités précédemment, les informations obtenues à partir de ces indicateurs peuvent être nécessaires :

  • le taux d’appels téléphoniques passés en vue d’une prospection
  • le taux d’ouverture
  • le nombre de génération de leads pertinents
  • le taux de visiteurs et de prise de rendez-vous
  • le délai du cycle de vente
  • le volume d’abandons de panier

Les divers indicateurs de performance commerciale qualitatifs

Outre la performance numérique de l’équipe commerciale, le succès de l’entreprise dépend des comportements et des arguments de vente des salariés vis-à-vis de la clientèle. Les indicateurs de performance commerciale qualitatifs présentent les informations nécessaires à cet effet. Il s’agit de la/du :

  • qualification des dossiers de prospection
  • taux d’attrition qui justifie la raison de la perte de consommateurs
  • volume de réclamation auprès du service client
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Comment concevoir un tableau de bord commercial efficace ?

Si l’interprétation des données obtenues à partir des indicateurs de performance commerciale quantitatifs semble facile pour les entreprises, ces dernières éprouvent de la difficulté pour analyser les informations qualitatives. Néanmoins, l’usage de logiciel adéquat simplifie la tâche des équipes commerciales. Cet outil propose l’édification d’un tableau de bord commercial qui intègre les indicateurs de performance commerciale indispensables à la réalisation des objectifs.

Par définition, le tableau de bord commercial est un instrument issu de la gestion commerciale. Il permet d’analyser et de piloter des actions qui contribuent à la performance commerciale de l’entreprise. Il tient compte des résultats chiffrés pour aider les responsables des ventes dans leur prise de décision. Il est également utile aux commerciaux, car il leur permet de réaliser leurs objectifs.

Ce support doit contenir les différents indicateurs de performance commerciale qui sont adaptés au besoin de l’équipe commerciale. Par ailleurs, il peut évoluer en fonction de la stratégie ainsi que des objectifs fixés par l’entreprise. Cependant, l’insertion de nouvelles données doit rester cohérente avec les anciennes informations. Cette méthode favorise une exploitation pérenne des résultats.

En somme, la création d’un tableau de bord commercial regroupe 5 étapes distinctes. Il s’agit de :

  • définir les objectifs liés aux facteurs clés de la performance commerciale
  • sélectionner et ajuster les indicateurs de performance commerciale
  • cibler le destinataire ou l’utilisateur du tableau
  • choisir et tester l’efficacité de l’outil de création
  • lancer la version définitive et le partager aux personnes concernées
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L'outil monday.com à privilégier pour son tableau de bord commercial

Le tableau de bord commercial peut être composé à l’aide de différents outils. Entre autres, il peut être réalisé grâce à un tableur Excel, à partir d’un logiciel dédié, avec une solution de gestion globale d’entreprise ou avec un outil de business intelligence. À noter que certaines de ces solutions proposent une automatisation des tâches. Cette fonctionnalité est bénéfique pour l’équipe commerciale, car elle allège leur charge de travail.

Le logiciel proposé par Monday.com est idéal pour mettre en œuvre un tableau de bord commercial automatisé. À cet effet, Monday.com est une plateforme de gestion de projet qui permet d’augmenter la productivité ainsi que la performance des entreprises en effectuant intuitivement leurs tâches fastidieuses et chronophages. Il peut être utilisé par les diverses branches de la société, y compris son service commercial.

La plateforme de Monday.com optimise le travail d’équipe, car elle inclut une fonction de partage parmi ses outils. Dans ce cas, elle présente une solution CRM pour que l’entreprise puisse gérer efficacement ses ventes. Celle-ci permet de suivre en temps réel la performance de l’équipe commerciale.

Comparé aux autres plateformes de gestion de projet, Monday.com permet de configurer rapidement un tableau de bord commercial. À cet effet, il propose plusieurs modèles de tableaux, de graphiques et de diagrammes pour améliorer la performance de vente. Il dispose également de 15 fonctionnalités avancées pour créer un tableau personnalisé selon les objectifs de l’équipe commerciale.

L’outil proposé par Monday.com est à privilégier pour l’élaboration d’un tableau de bord commercial, car il regroupe en un lieu les différentes informations qui contribuent à la performance de l’entreprise, quelle que soit sa taille.

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