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MRR : Accélérez la croissance de votre SaaS en 2024
Pour comprendre leurs performances et obtenir des données utiles à la prise de décisions stratégiques, les entreprises doivent suivre leur revenu récurrent mensuel (MRR). Comprendre le MRR aide à évaluer l’actif circulant, permettant aux entreprises d’optimiser leur gestion de trésorerie et de prévoir les flux de liquidités futurs.
Il s’agit d’un indicateur particulièrement essentiel pour les organisations qui souhaitent se démarquer. Dans ce contenu, nous définirons le MRR, présenterons les différents types de MRR et expliquerons la façon dont chacun est utilisé. Nous verrons également la manière dont les entreprises peuvent utiliser le MRR pour optimiser la stratégie commerciale et stimuler la croissance. Pour finir, nous vous donnerons quelques conseils pour exploiter les informations issues du MRR par le biais de Pennylane pour améliorer la santé financière.
Qu’est-ce que le MRR ?
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est un indicateur fondamentalement utile pour les entreprises dont le modèle économique se base sur les abonnements (ex. : les éditeurs de logiciels en mode SaaS). Appelé en français Revenu Récurrent Mensuel, il permet de monitorer les ventes et d’effectuer des prévisions de chiffre d’affaires fines. Le chef d’entreprise se sert du MRR pour savoir le cap à suivre, ce qui est nécessaire pour améliorer la gestion de son business.
Plus concrètement, le MRR est un indicateur qui représente le chiffre d’affaires récurrent qu’une société donnée réalisera dans les prochains mois. Il est obtenu à partir des dépenses mensuelles et du nombre de clients.
Pourquoi calculer le MRR ?
Dans le domaine de l’économie par abonnement, le MRR a pour objectif de calculer le revenu mensuel récurrent que votre organisation percevra à la fin de chaque mois. Il n’intègre pas toutes vos recettes, mais beaucoup plus les paiements réguliers qui arrivent chaque mois, sans oublier les autres charges ponctuelles et/ou ventes. C’est donc les revenus que l’entreprise enregistre principalement de ses abonnements. La gestion des factures de situation, particulièrement pertinente pour les projets de longue durée, affecte le MRR en reconnaissant les revenus à mesure que le travail progresse.
La connaissance du MRR vous permet d’avoir une vue plus détaillée des flux de trésorerie. Cette donnée vous permettra de prendre les meilleures orientations stratégiques en ce qui concerne les investissements pour votre entreprise. C’est un indicateur clé pour étudier les perspectives de croissance. Il s’appuie sur vos revenus récurrents pour vous aider à anticiper des prévisions de chiffre d’affaires à long terme. Utiliser le MRR pour établir un budget prévisionnel aide les entreprises à allouer de manière stratégique leurs ressources pour le développement et la croissance.
Le Monthly Recurring Revenue est un outil de pilotage qui a principalement trois objectifs :
- Fixer des objectifs réalistes pour vos équipes et les guider vers les bonnes directions en leur permettant d’effectuer les bons choix stratégiques ;
- Estimer les recettes futures réalisées par votre entreprise en réalisant des prévisions financières fondées sur un calcul simple ;
- Mesurer la croissance de votre organisation afin que vous puissiez mieux vous positionner (convaincre des banques pour un accord de crédit ou d’éventuels investisseurs par exemple) en étudiant son potentiel de développement.
Ainsi, le MRR vous permet de savoir si la santé financière de votre entreprise est au beau fixe ou, au contraire, si elle a besoin de liquidités pour poursuivre son développement.
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Les différents types de MRR
Pour mieux comprendre la croissance de leurs revenus, recueillir des données relatives à leurs performances et identifier des axes d’amélioration, les entreprises peuvent contrôler différents types de MRR.
- Le MRR des nouveaux clients
C’est le MRR généré par les nouveaux abonnés, ceux-là qui se sont récemment inscrits à un service ou un produit. Il correspond à la croissance de la clientèle active.
- Le MRR d’expansion
C’est le MRR par les clients existants. Il inclut également ceux qui ont récemment mis à jour leur abonnement ou ajouté de nouvelles fonctionnalités ou des services supplémentaires. Ce MRR correspond à l’augmentation des revenus par client.
- Le MRR d’attrition
C’est le MRR perdu après l’annulation d’abonnement. Il équivaut aux pertes des revenus causées par l’attrition des clients au cours du mois.
- Le MRR de réactivation
C’est le MRR des clients ou abonnés ayant réactivé leur abonnement précédent après l’avoir annulé. Il correspond aux revenus recouvrés grâce à la fidélisation des clients.
- Le MRR de réduction
C’est le MRR perdu après passage à une offre inférieure, ou suite à la suppression de fonctionnalités ou de services. Il correspond à la perte de revenus par client.
- Le MRR net des nouveaux clients
C’est la somme du MRR d’expansion et du MRR des nouveaux clients, moins le MRR de réduction et d’attrition. Cette opération donne la croissance moyenne du revenu récurrent mensuel.
Comment calculer le MRR ?
On sait à présent que le revenu récurrent mensuel n’est rien d’autre que le chiffre d’affaires perçu chaque mois grâce à votre offre d’abonnement. Pour une bonne lecture de votre MRR, il vous faudra prendre un certain nombre d’éléments en compte, et cela, indépendamment du type de méthode choisi pour le calculer :
- Les factures hors abonnement devront être écartées ;
- Les paiements mensuels (ne considérez pas ceux qui sont annuels) doivent être inclure dans son calcul. Vous pouvez choisir d’utiliser les factures d’abonnement annuel, mais il faudra vous assurer de ne pas oublier de mensualiser le montant afin de répartir sur chaque mois ce que comporte l’abonnement ;
- Les remises accordées seront comptabilisées (même si elles ne sont que temporaires).
Il existe plusieurs méthodes pour calculer le MRR.
La méthode ARPU (Average Revenue Per User ou Revenu Moyen Par Utilisateur)
Ici, « MRR = nombre de clients payant un abonnement x revenus récurrents moyens par client ». Il vous suffit donc de multiplier le nombre de vos clients par le revenu moyen généré par chacun d’eux sur un mois. Pour souscrire un abonnement, si 80 clients payent en moyenne 30 euros par exemple, le MRR se traduit ainsi : 80 x 30 = 2 400 euros.
La méthode la plus simple pour calculer le MRR
Pour calculer le MRR le plus simplement possible, il vous suffit d’additionner les montants payés par les clients. De la sorte, le MRR devient :
« MRR = somme des montants mensuels récurrents perçus ».
Si 80 clients payent un abonnement mensuel de 30 euros et que 50 autres vous en règlent un de 25 euros, le revenu récurrent mensuel est de : (80 x 30) + (50 x 25) = 3 650 euros.
Vous venez d’avoir toutes les clés en main pour étudier minutieusement la construction de votre revenu mensuel récurrent.
Savoir exploiter au mieux le MRR
Mieux exploiter le MRR vous permet de mener des analyses plus poussées. En effet, il sera nécessaire de faire évoluer vos méthodes de calcul au fur et à mesure que votre entreprise grandit. Pourquoi ? Simplement parce que c’est essentiel pour analyser plus finement de quelle façon se construit votre revenu récurrent mois après mois et ainsi mieux comprendre ses variations. Voici les éléments à prendre en compte pour comprendre et nuancer au mieux votre MRR :
- Churn : c’est la perte de revenus entraînée par des clients stoppant leur abonnement ;
- Contraction MRR : il vous permet de calculer la perte de revenus occasionnée par des clients qui ont fait le choix de passer sur une offre moins onéreuse ou ayant des options en moins ;
- Reactivation MRR : il prend en compte les réactivations d’abonnements. Il inclut aussi le passage d’une version freemium à premium. Vous pouvez soit l’intégrer à l’expansion ou bien le calculer à part ;
- New MRR : c’est le MRR apporté par les nouveaux clients acquis durant la période d’un mois ;
- Expansion MRR : C’est un MRR supplémentaire. Il est réalisé par des clients déjà existants qui ont choisi de souscrire une offre supérieure plus onéreuse. Cette métrique peut encore être qualifiée d’upsell.
Pour interpréter plus finement les variations de votre courbe d’évolution sur un intervalle de temps donné, il sera nécessaire de mieux comprendre la composition de votre MRR. Le MRR vous permet de vous engager dans la bonne direction et d’optimiser la gestion de votre entreprise. Ce n’est donc pas un indicateur à négliger. C’est probablement l’un des plus importants quand il est question d’évaluer l’ensemble de vos revenus récurrents normalisés en un montant mensuel.
Comment augmenter son MRR ?
Il y a plusieurs techniques pour augmenter le revenu récurrent mensuel. Vous pouvez par exemple vous concentrer sur des stratégies de fidélisation et d’acquisition des clients efficaces, optimiser la technique tarifaire et les ventes croisées et incitatives. Il est aussi possible de mettre en place des solutions de gestion des abonnements et de facturation ou de diversifier les sources de revenus.
Optimiser l’approche tarifaire
Il s’agit de l’une des manières les plus efficaces d’augmenter son MRR. Les entreprises peuvent déterminer la meilleure stratégie tarifaire en réalisant des études de marché ou des tests A/B. Elles peuvent également utiliser ces informations pour proposer différentes offres tarifaires, par exemple de base, standard et premium, de sorte d’attirer différents segments de la clientèle.
Ventes croisées et incitatives
La croisée consiste à proposer aux clients des services ou des produits connexes, tandis que la vente incitative consiste à leur proposer un service ou un produit plus cher. Une entreprise qui vend par exemple un abonnement mensuel pour un service logiciel pourra décider de proposer un abonnement annuel à ses clients ou leur vendre des produits et des fonctions additionnels comme une intégration avec d’autres logiciels, des analyses et des rapports avancés ou un espace de stockage supplémentaire.
Prioriser la fidélisation des clients
La fidélisation des clients est capitale pour les organisations à revenus récurrents. L’amélioration constante des services et des produits, un programme solide de fidélisation des clients et excellent service à la clientèle sont tant de points qui favorisent le plus souvent la rétention. Les entreprises peuvent réduire le taux d’attrition en veillant à ce que les clients soient satisfaits. Un taux d’attrition bas signifie une augmentation du MRR.
Attirer de plus en plus de clients
L’acquisition de clients est essentielle pour le MRR. Toutefois, les stratégies d’attraction varient en fonction de vos réussites passées et de votre secteur. Ces techniques peuvent consister à :
- Offrir des récompenses de parrainage aux clients actuels pour les encourager à en attirer de nouveau ;
- Repenser la présence en ligne de l’entreprise ;
- Créer de nouveaux services ou produits pour attirer de nouveaux segments de marché ;
- Élargir la base de clientèle par des campagnes de marketing ciblées.
Il y a véritablement plusieurs options.
Varier les sources de revenus
La diversification des sources de revenus est une excellente approche pour renforcer la résilience de l’entreprise et ainsi augmenter le MRR. Une organisation qui pour le moment ne génère des revenus qu’à partir d’un seul service ou produit, peut par exemple étendre son offre à d’autres services ou produits. C’est une solution qui fournit une source de revenus plus stable et contribue à réduire les risques.
Comment suivre son MRR ?
À lui seul, le MRR peut donner des indications primordiales sur la santé d’une entreprise. Cependant, il est encore plus significatif quand vous l’utilisez aux côtés d’autres indicateurs. Le MRR peut servir à calculer des indicateurs importants comme la marge brute, la valeur à vie (LTV) et le coût d’acquisition des clients (CAC).
La marge brute correspond au bénéfice qu’une entreprise génère une fois qu’elle a soustrait le prix des marchandises vendues des revenus. Elle est obtenue en multipliant le pourcentage de marge brute par le MRR. Le CAC correspond au coût d’acquisition d’un nouveau client. Il est obtenu en divisant le prix total du marketing et des ventes par le nombre de nouveaux clients. La LTV quant à elle représente le revenu estimé qu’un client apportera à une entreprise au cours de sa vie. Il s’obtient en multipliant la durée de vie moyenne du client par le revenu moyen par utilisateur.
Les sociétés peuvent utiliser le MRR pour étudier les performances des différents segments de clientèle. Cela leur servira à identifier ceux qui sont plus rentables et de savoir où concentrer les efforts de marketing et de vente. Une entreprise peut mesurer par exemple le MRR pour les particuliers, les petites entreprises et les grandes entreprises.
Afin de mener des efforts d’acquisition fructueux et efficaces, les organisations ont aussi la possibilité d’analyser et de mesurer l’acquisition et la fidélisation des clients. Pour ce faire, elles peuvent chercher à savoir le nombre de nouveaux clients qu’elles acquièrent chaque mois et d’où est-ce qu’ils viennent. Ensuite, elles devront comparer ces résultats aux dépenses de marketing et de vente pour prendre des décisions qui s’imposent. Le MRR est aussi utile pour savoir quels sont les facteurs qui contribuent à la fidélisation de la clientèle et combien de temps les clients restent dans l’entreprise.
L’analyse des balances âgées, facilitée par des outils comme Pennylane, permet de surveiller de près les créances et les paiements différés, contribuant à une gestion plus précise du MRR.
Par ailleurs, l’usage d’un outil CRM fiable et performant comme Pennylane est fortement recommandé pour bénéficier d’une vision globale de toutes vos données en quelques clics. Il vous aidera à mesurer la rentabilité et l’évolution de vos ventes d’abonnements en toute simplicité. L’utilisation d’un logiciel de facturation, intégré à des plateformes comme Pennylane, simplifie également la création et le suivi des factures numériques, un composant essentiel du calcul du MRR.
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Notre équipe d’experts est à votre disposition pour vous conseiller et vous accompagner dans la mise en œuvre de solutions adaptées à vos enjeux professionnels. Contactez-nous pour une consultation personnalisée.
Comment Pennylane améliore la croissance de votre SaaS ?
Pennylane le seul outil qui réunit à la fois votre compte professionnel, votre comptabilité et vos finances. Il s’agit d’un logiciel puissant, complet et intégré à tous vos outils métiers. En effet, Pennylane rassemble toutes les intégrations et tous les outils nécessaires pour gérer l’ensemble de votre facturation, vos dépenses, votre trésorerie ainsi que votre comptabilité. Il simplifie votre quotidien en permettant :
- La facturation simplifiée ;
- La gestion des achats et du flux de trésorerie en temps réel ;
- L’organisation de la comptabilité complète, etc.
C’est une solution utilisée par des centaines de milliers de dirigeants à travers le monde.
Une solution tout-en-un
Pennylane vous permet de garder le contrôle de votre entreprise. Il vous permet de regrouper toutes vos données comptables et financières au même endroit :
- Un seul tableau de bord ;
- Une vision à 360° sur les transactions ;
- Un accès en fonction du rôle de chaque employé ;
- Un outil de collaboration interne ;
- Un accès aux rapports comptables.
Vous allez pouvoir calculer vos MRR avec la plus grande aisance possible.
Une gestion financière simple et efficace
L’utilisation de Pennylane va diviser par 3 le temps que vous utilisez actuellement pour vous occuper de la gestion financière et de la comptabilité. Vous avez droit à un éditeur de facture complet. Celui-ci vous permet par exemple de gérer les paiements, les relances automatiques, les abonnements, le proforma, les devis et les factures. Un outil de récupération et de centralisation des justificatifs et de paiement en 1 clic de tous vos achats vous est aussi proposé. Sans oublier les intégrations et les automatisations. L’émission de factures numériques automatisée simplifie la collecte du MRR, rendant le processus de facturation plus efficace et moins susceptible aux erreurs.
Vos collaborateurs vont adorer utiliser Pennylane. Vous pouvez par exemple doter vos équipes de cartes dont vous gérez les autorisations et vous pouvez vous occuper de tout ce qui se rapporte à la finance en intégrant le tout nativement avec la compta.
Ce que vous devez retenir
Le MRR est un indicateur clé qui sert à cerner ce qu’un business SaaS peut générer potentiellement sur un mois. Il permet de guider l’expansion commerciale d’une entreprise. Le calcul du MRR propose de rassembler un argumentaire chiffré utile pour convaincre les établissements de prêt financier ou les investisseurs spécialisés dans le Revenue-based Financing et la FinTech. Une gestion financière rigoureuse, appuyée par le suivi du MRR, éclaire les décisions d’investissement et de budget prévisionnel, assurant une croissance durable.
La solution Pennylane repose sur des algorithmes qui analysent les SaaS metrics d’une société. Elle vous permettra de faire du MRR un véritable outil de développement. Le suivi budgétaire, renforcé par l’analyse précise du MRR, permet aux entreprises d’ajuster leurs stratégies en temps réel pour répondre aux objectifs financiers. Une erreur dans le calcul du MRR peut entraîner des conséquences importantes sur l’orientation des stratégies de développement. Il faut donc utiliser une solution comme Pennylane ou confier ce processus aux techniciens d’un cabinet spécialisé.
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