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Pourquoi la méthode SONCAS est-elle incontournable ?
La méthode SONCAS est une approche de vente basée sur la personnalisation du scénario de vente aux données comportementales du client ou du prospect. Il s’agit d’une technique de vente ultra-puissante qui aide les vendeurs à comprendre, à anticiper et à répondre efficacement aux besoins de leurs prospects. Bien que sa création remonte à plus de trois décennies, cette stratégie de vente est restée incontournable à travers le temps.
Dans ce mini-guide, nous vous amenons à la découverte de la méthode SONCAS, son fonctionnement et son importance pour l’optimisation de la performance commerciale.
Quelles sont les origines et spécificités de la méthode SONCAS ?
Développée en 1993 par Jean-Denis LARRADET, la méthode SONCAS décline et décrit les principales motivations des prospects et des clients. Elle permet de dresser le profil client d’un prospect et d’identifier les biais psychologiques, ses freins à l’achat et ses motivations à l’achat. Cette méthode est rapidement devenue très populaire dans l’univers du marketing et de la vente, pour sa capacité à aider les vendeurs à :
- améliorer l’efficacité de leurs techniques de vente ;
- élaborer et conduire une argumentation commerciale soignée et efficace ;
- adapter leurs campagnes marketing aux motivations d’achat des clients.
Pour la petite précision « SONCAS » est un sigle qui représente les mots « sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie ». Avec le temps, une septième lettre a été ajoutée à l’approche pour l’adapter aux sensibilités environnementales de l’heure. Il s’agit de la lettre « E » qui désigne « environnement » ou « écologie ». Ainsi, on parle désormais de SONCASE et non pas seulement de SONCAS. Ceci étant, quels sont les leviers qui soutiennent cette méthode et comment fonctionne-t-elle ?
Quels sont les leviers psychologiques de SONCAS et pourquoi fonctionnent-ils ?
L’efficacité de la méthode SONCASE repose le fait qu’elle positionne le client au cœur du processus de vente. Elle tire sa source de la pyramide des besoins de Maslow qui reconnaît aux hommes des besoins physiologiques, des besoins de sécurité, des besoins sociaux, des besoins d’estime de soi et des besoins d’accomplissement personnel. La méthode SONCAS(E) introduit donc les 6 leviers psychologiques suivants qui révèlent les valeurs et le profil client des prospects.
Le levier n°1 : le besoin de sécurité
Le levier n°2 : le besoin d’orgueil
Beaucoup de clients procèdent à des achats de produits ou de service dans le seul but de préserver l’image qu’ils ont d’eux-mêmes et qu’ils souhaitent projeter. Ils ont soif de notoriété, d’égard et de reconnaissance.
Ces genres de clients espèrent également voir ce besoin satisfait à travers les interactions humaines. Il faut abonder dans leur sens, les flatter, leur attribuer des statuts spéciaux comme VIP, Gold ou Diamant, leur montrer les caractéristiques de l’offre qui répondent à ce besoin d’orgueil.
Le levier n°3 : le besoin de nouveauté
Pour certains clients, acheter le produit le plus récent, la dernière innovation est un besoin vital. Cela peut traduire un besoin d’avoir un produit ultra-performant. Cette envie traduit aussi le besoin de se sentir supérieur à la masse et plus original que celle-ci. Pour les clients ressentant le besoin de nouveauté, l’argument de la nouveauté par rapport aux offres précédentes et aux produits existant sur le marché doit être mis en avant.
Le levier n°4 : le besoin de confort
Face à une proposition commerciale, certains clients s’intéressent davantage au confort que l’achat et l’utilisation d’un produit ou d’un service pourrait leur apporter. Ce genre de clients privilégie la qualité de l’expérience d’utilisation, la praticité du produit, la facilité de prise en main, etc.
Le vendeur doit pouvoir faire en sorte que le client éprouvant le besoin de confort réussisse à se projeter dans le produit. Il doit le rassurer en lui faisant ressentir d’avance possible les sensations et sentiments que le produit offre à son utilisateur.
Le levier n°5 : le besoin d’argent
Dans plusieurs cas, la variable économique peut constituer un paramètre décisif pour la conclusion d’une vente. Certains clients trouveront qu’un produit ou un service est très onéreux alors que d’autres ne s’intéressent qu’à la qualité du produit/service. Les premiers se soucient de la rentabilité et du risque de se séparer de leur argent.
Face à cette catégorie de clients, l’argumentation doit être construite de sorte à intégrer la variable économique et à valoriser les atouts du produits susceptibles d’aider le client à économiser de l’argent ou pouvant lui éviter de perdre de l’argent.
La méthode SONCASE dans ce cas exige du vendeur qu’il amène son prospect à avoir au-delà de l’investissement. En mettant plus d’accent sur les avantages directs et indirects liés à l’utilisation du produit, il devient plus facile.
Le levier n°6 : le besoin de sympathie
Dans certains cas, les clients ne se contentent pas seulement de l’offre ou de la qualité du produit ou du service. Certains exigent une expérience client qualitative. Ce sont des gens sensibles à l’attention des commerciaux, à l’accompagnement, au conseil et à des occasions d’interactions avec les représentants de l’entreprise.
D’après la méthode SONCASE, ces prospects accordent une importance notable au contact humain, à la sympathie, au sourire, à l’ouverture et la cordialité.
Si le vendeur se met dans la posture adéquate, il pourrait réussir à établir rapidement une relation de confiance avec ce type de prospects, ce qui accélère la décision d’achat.
Le levier n°7 : la conscience environnementale
Avec les transformations sociales, la sensibilité générale vis-à-vis des questions environnementales a beaucoup augmenté. Le paramètre écologique a donc été intégré à la méthode SONCASE pour tenir compte des prospects désireux de contribuer à protéger l’environnement. Le vendeur devra ainsi mettre l’accent sur les caractéristiques environnementales dans son offre.
| Leviers | Exemples de phrases |
|---|---|
| Sécurité | Notre logiciel de facturation intègre des solutions de sécurité de dernière génération, telles que le système de chiffrement de niveau militaire efficace contre les cyber-menaces de haut niveau. |
| Orgueil | L’adoption de notre logiciel de facturation dans votre entreprise fera de vous un pionnier dans votre secteur. Nous y avons intégré des fonctionnalités uniques et sur-mesure qui vous permettront de générer des métriques riches qu’aucun de vos concurrents ne pourront jamais générer avec leur système de facturation actuel. |
| Nouveauté | Notre logiciel de facturation embarque un module d’IA haut de gamme qui édite les factures et les rapports sur la simple base d’une instruction vocale, qui planifie vos ventes et détermine automatiquement pour chaque produit le prix de vente idéal sur la base des prix moyens du marché. |
| Confort | Ce logiciel de facturation est compatible avec le système d’exploitation Windows, Mac, Android, iOS et peut être géré à distance. |
| Argent | Ce logiciel automatise tous vos processus de facturation et optimise la maîtrise de la gestion de votre activité et celle de vos stocks, ce qui vous fait gagner du temps et de l’argent et vous évite des ruptures de stocks. |
| Sympathie | Nous sommes une entreprise familiale qui met la relation avec nos clients au cœur de notre stratégie. Nous avons mis en place une équipe courtoise, réactive et toujours disponible pour recevoir et traiter vos demandes dans les meilleurs délais. |
| Ecologie | Nous investissons 0,5% de nos recettes mensuelles dans une ONG de lutte contre la déforestation. |
Comment identifier le profil SONCAS d’un client ?
Dans le B2B comme dans le B2C, la méthode SONCAS n’a pas cessé de faire ses preuves. Puissant instrument de vente, elle consiste à converser avec le prospect et à lui poser des questions basées sur les 6 leviers psychologiques, dans le but de détecter ses freins psychologiques.
Concrètement, il s’agira de mettre le potentiel client en confiance et de le valoriser. Par ses questions et par son écoute active, le vendeur amène le client à s’exprimer. Il s’efforcera ensuite de décoder les paroles de son interlocuteur afin d’en soutirer les informations qui lui permettront d’identifier son profil psychologique.
Pendant la conversation, il est important de :
- adopter une posture empathique ;
- poser des questions ouvertes ;
- reformuler les propos du prospect ;
- s’adapter à sa manière de s’exprimer ;
- le laisser aller au bout de ses pensées sans l’interrompre ;
- l’inviter à approfondir ses affirmations ;
- identifier le vocabulaire dont il fait usage, sa communication non verbale.
Cela permet de connaître l’aspect de l’offre qu’il faut mettre en valeur pour provoquer la vente.
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Comment structurer un argumentaire avec CAP SONCAS ?
La méthode SONCAS est généralement associée à la méthode CAP pour optimiser le taux de closing. En effet, alors que la méthode SONCAS vise la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie, la méthode CAP se concentre sur :
- Les caractéristiques de l’offre : la déclinaison ou la description détaillée des caractéristiques matérielles du produit ou du service ;
- Les avantages de l’offre : la présentation convaincante des atouts et avantages que procure l’achat et l’utilisation du produit. C’est à ce niveau que vous introduisez la méthode SONCASE. Il s’agira ici de parler de :
- Les avantages en termes de sécurité pour les utilisateurs, pour les proches, pour les équipements existants, etc. ;
- Les avantages en termes de fierté, notamment le caractère haut de gamme, original, en édition limitée, etc. ;
- Les avantages en termes de nouveauté, en précisant notamment qu’il s’agit d’une innovation qui fera la distinction sur le marché ;
- Les avantages en termes de confort d’utilisation, de facilitation d’installation et de mise en marche, d’entretien… ;
- Les avantages en termes d’économie d’argent et de rentabilité, notamment en mentionnant les avantages alternatifs et les atouts à court, à moyen et à long terme de l’achat du produit ou du service pour l’acheteur, les éventuelles modalités de paiement, etc.
- Les avantages en termes de sympathie, notamment en précisant la qualité du service client, la garantie offerte,
- Les preuves de l’offre : c’est la partie où vous fournissez au prospect des éléments pour soutenir tout ce que vous lui avez dit précédemment. On considère que le prospect ne pourra vraiment vous croire que si vous lui fournissez des éléments de preuves concrets. Ces preuves peuvent comprendre :
- Des témoignages clients ;
- Des démonstrations ;
- Des études documentaires
Il faut cependant préciser que l’argumentaire commercial basé sur la méthode CAP SONCAS peut être déployé de deux différentes manières. Vous pouvez soit garder par cœur les différentes questions à poser à votre interlocuteur, soit garder les grandes lignes et évoluer avec flexibilité dans la discussion tout en adaptant vos questions et votre approche à vos clients. Il faudra cependant de bonnes compétences en communication et de l’expérience pour obtenir des résultats pertinents.
Il faut cependant préciser que l’argumentaire commercial basé sur la méthode CAP SONCAS peut être déployé de deux différentes manières. Vous pouvez soit garder par cœur les différentes questions à poser à votre interlocuteur, soit garder les grandes lignes et évoluer avec flexibilité dans la discussion tout en adaptant vos questions et votre approche à vos clients. Il faudra cependant de bonnes compétences en communication et de l’expérience pour obtenir des résultats pertinents.
Comment intégrer SONCAS dans une stratégie digitale ?
Connaissant le potentiel de l’outil SONCAS, l’intégrer dans votre stratégie digitale serait une excellente approche. Avec votre CRM par exemple, vous pouvez réaliser beaucoup de prouesses. En effet, l’outil vous permettra de :
- Collecter de larges quantités de données sur vos prospects ;
- D’intégrer toutes les données dont vous avez besoins sur le prospect ;
- Centraliser ces informations au même endroit ;
- De garantir la fiabilité de l’information ;
- D’identifier plus facilement les profils de vos prospects afin d’y adapter votre argumentaire commercial ;
- D’améliorer le profiling de vos leads pour personnaliser l’expérience de vente ;
- De procéder à une gestion complète du cycle de vie de chaque client ;
- Etc.
Plusieurs outils CRM comme monday.com peuvent vous aider à optimiser votre SONCAS.
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Comment répondre aux objections avec la méthode SONCAS ?
Pendant une argumentation commerciale, il n’est pas rare de voir le client formuler des objections. Les objections sont souvent dues au fait que :
- Le prospect ne cerne pas l’utilité de votre offre ;
- Il estime que votre offre n’est pas la meilleure du marché,
- Il voudrait s’assurer que votre produit pourrait être compatible avec les autres produits qu’il utilise déjà ;
- Il a des préjugés sur vous ou sur votre marque ;
- Etc.
Quel que soit leur type, le traitement des objections occupe une grande partie de la méthodologie SONCAS. Il ne faut pas rejeter les objections de manière systématique. Au contraire, préparez-vous à les traiter avec intelligence. Cela requiert de la préparation. Pour s’y prendre, la méthode CRAC vous sera d’une grande aide. Cette méthode consiste à :
- Creuser l’objection afin de mieux cerner sa source ;
- La reformuler pour que le prospect comprennent que vous l’écoutez et que vous l’avez compris ;
- Argumenter votre point de vue dans le but de défendre votre position vis-à-vis de votre offre tout en rassurant le prospect ;
- Contrôler pour vous assurer que le prospect a bien compris votre intervention et que l’objection a été traitée.
En donnant des réponses personnalisées au prospect, vous renforcer la relation de confiance et améliorez les chances de le faire passer à l’achat.
Quels usages alternatifs peut-on faire de SONCAS ?
Si elle s’utilise pour les ventes, la méthode SONCAS peut aussi être appliquée dans le monde du marketing ou des ressources humaines. En effet, parce qu’elle aide à identifier les profils psychologiques, la méthode permet d’adapter les offres aux besoins et aux motivations des employés par exemple.
Étude de cas fictive : Tesla et le lancement du Tesla Bike
Contexte
Motivations détectées avec SONCAS
Lors d’une démonstration, une cliente, cadre supérieur, exprime les motivations suivantes :
- Nouveauté : Fascination pour les innovations technologiques.
Nouveauté : « Équipé de la première batterie 200 km Tesla, le Tesla Bike est à la pointe de l’innovation. »
- Environnement : Sensibilité aux produits écoresponsables.
Environnement : « Construit avec 95 % d’aluminium recyclé, il réduit votre empreinte carbone. »
- Orgueil : Recherche d’un produit reflétant prestige et modernité.
Orgueil : « Son design signé Tesla et ses fonctionnalités connectées symbolisent un mode de vie premium. »
Traitement des objections
Face au prix élevé (Argent) :
- « Investir dans le Tesla Bike, c’est choisir un produit durable et technologiquement avancé qui élimine les coûts de carburant et réduit vos frais de transport sur le long terme. »
- Pour renforcer le levier « Sécurité », le conseiller propose également un essai gratuit de 30 jours et une garantie de 5 ans sur le cadre et la batterie.
Résultat
La cliente passe commande et partage son expérience, générant de l’intérêt pour le produit.
Quelles sont les erreurs fréquentes avec SONCAS ?
Il est important d’éviter certaines erreurs courantes pendant l’utilisation de SONCAS. Il faut éviter :
- De faire des comparaisons de prix
- De se focaliser sur le prix ;
- De ne pas tenir compte de l’avis du prospect ;
- De brusquer le prospect ;
- Etc.
Quels bénéfices tirer de la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS est une technique de vente puissante qui sert à activer les leviers psychologiques capables de pousser à l’acte d’achat. Ces leviers sont essentiels pour élaborer des argumentations commerciales ciblées et efficaces.
Toutes les entreprises devraient adopter cette méthode et surtout envisager de l’intégrer à leur CRM pour en tirer le meilleur parti. Cependant, il faut noter que l’approche requiert une certaine formation des équipes. Les commerciaux doivent être efficacement formés et doivent notamment comprendre l’importance de centrer la relation sur le client et sur ses besoins. L’écoute active est un art, tout autant que le traitement des objections.
Une fois que les équipes ont acquis les réflexes liés à cette méthode, la vente devient relativement plus facile. Le taux de closing progressera de mieux en mieux.
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