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Quelle méthode de prospection B2B adopter ?
Pour vendre, toute entreprise doit se faire connaître et séduire des clients. Pour ce faire, elle peut compter sur diverses stratégies comme la publicité. La prospection reste toutefois la méthode la plus directe et la plus efficace pour attirer de nouveaux clients ou partenaires.
Pour y parvenir, l’entreprise doit mettre en place une méthode de prospection intelligente qui repose sur divers canaux comme l’e-mailing, le téléphone ou la prospection physique.
Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection ou prospection commerciale est une opération visant à entrer en contact direct avec les prospects.
Les prospects sont des clients potentiels que l’action ciblée de la prospection vise à transformer en clients concrets. Par sa méthode de prospection, l’entreprise vise donc à élargir sa base de clients potentiels et réels en entrant en contact avec ceux-ci de façon directe et par divers canaux.
Lors de l’échange avec le prospect, le commercial doit dans un premier temps en savoir plus sur les besoins et attentes du futur client. Par la suite, il se doit d’argumenter en faveur des produits et services que son entreprise propose.
Le but de la démarche sera de convaincre le prospect que l’offre de votre entreprise correspond à ses besoins.
Quels sont ses objectifs ?
La méthode de prospection adoptée par l’entreprise doit être intelligente et efficace, car cette opération est d’une importance stratégique. La prospection commerciale est, en effet, un des enjeux principaux au sein de toutes les entreprises.
C’est un des rouages du développement économique de l’entité. La prospection permet, en effet, de transformer les prospects en clients concrets. Mais ces clients ne sont jamais acquis et ils peuvent être perdus avec le temps. La prospection permet donc aussi de renouer le contact avec d’anciens clients et de fidéliser les clients actuels.
En résumé, la méthode de prospection de l’entreprise a quatre objectifs :
- élargir la base de prospects, c’est-à-dire faire connaître l’entreprise à un plus grand nombre de personnes ;
- transformer les prospects en clients concrets ;
- fidéliser les clients actuels ;
- renouer le contact avec d’anciens clients.
Il est donc important que la méthode de prospection choisie par l’entreprise corresponde aux objectifs qu’elle se fixe.
Comment réussir sa prospection commerciale ?
Quelle que soit la méthode de prospection choisie, pour la réussir, il faut adopter certaines bonnes pratiques. Voici les principes :
- mettre en place un plan de prospection avec des objectifs chiffrés et datés ;
- avant de lancer la campagne de prospection, identifier le prospect ou client idéal selon des critères clairs et en accord avec la méthode de prospection choisie ;
- se renseigner autant que possible sur le prospect avant de le contacter, notamment lorsqu’il s’agit de prospection B2B ;
- utiliser plusieurs méthodes de prospection pendant la même campagne ;
- savoir relancer le prospect au bon moment et de la bonne manière ;
- dans la mesure du possible, personnaliser le discours. Cette bonne pratique est encore plus valable si la méthode de prospection choisie est l’e-mailing ;
- trier en permanence les prospects pour ne garder dans la liste de relance que les plus intéressants ;
- automatiser la méthode de prospection dans la mesure du possible ;
- documenter les réponses des prospects sur votre fiche prospect, que les réponses soient positives ou négatives ;
- organiser des réunions de débriefing entre les commerciaux pour qu’ils mettent en commun leurs expériences.
Quelle méthode de prospection choisir ?
La méthode de prospection la plus efficace : le réseautage
La méthode de prospection par réseautage est une des plus efficaces actuellement. Elle consiste à créer un réseau de prospects afin de les transformer en clients réels. Bien qu’efficace, cette méthode de prospection est une des plus exigeantes. Elle requiert énormément de patience, de temps et d’engagement de la part de l’équipe commerciale.
Le réseautage commercial se déroule de nos jours principalement sur LinkedIn, le réseau social professionnel par excellence. Les autres réseaux peuvent toutefois être utilisés, notamment Facebook, Instagram et Twitter.
LinkedIn reste néanmoins le réseau privilégié pour ce type d’opérations, car il compte plus de 700 millions de profils de professionnels du monde entier.
La plus directe : la méthode de prospection téléphonique
La prospection téléphonique est une des méthodes de prospection les plus directes. Elle consiste à entrer en contact avec les prospects, directement, par téléphone. Le but de l’opération est de discuter avec les potentiels clients, de découvrir leurs besoins et attentes et leur proposer des services ou des produits. Cette méthode de prospection peut aussi aboutir à un rendez-vous ou à un échange ultérieur d’information par d’autres canaux, comme l’e-mail.
La prospection téléphonique peut se faire à destination de clients anciens ou de prospects déjà contactés par d’autres voies. Elle peut aussi se faire à destination de prospects avec lesquels l’entreprise n’a encore jamais eu de contact. On parle, dans ce dernier cas, de cold calling.
Au terme de l’échange téléphonique, le prospecteur remplit une fiche prospect avec les informations recueillies. La fiche peut être utilisée lors de futurs contacts avec le prospect.
L’une des plus utilisées : la méthode de prospection par mail
La prospection par mail est quant à elle une des méthodes de prospection commerciale les plus utilisées. Comme la prospection par téléphone, elle repose sur un fichier de prospection contenant les coordonnées électroniques de prospects.
La campagne de prospection par mail peut être d’une redoutable efficacité, à condition que le contenu des e-mails soit bien rédigé et que les destinataires soient bien ciblés.
La méthode de prospection physique, la plus ancienne
La méthode de prospection la plus ancienne est la prospection physique. Elle remonte à l’ère où les nouvelles technologies n’existaient pas encore. Bien qu’aujourd’hui, on lui préfère les méthodes basées sur les réseaux, les e-mails et le téléphone, la prospection physique continue d’être utilisée.
Aussi appelée « porte-à-porte », cette méthode de prospection consiste à visiter le prospecteur chez lui ou sur son lieu de travail. Ce type de prospection peut aussi être utilisé dans la rue ou dans les lieux de passage comme les centres commerciaux, les foires professionnelles ou d’autres événements.
Bien que plus délicate à mener, la prospection physique offre l’avantage de pouvoir présenter des échantillons et d’avoir un contact humain direct.
Celle qui repose sur le numérique : la méthode de prospection digitale
Il ne s’agit pas ici d’une mais de plusieurs méthodes de prospection reposant sur des moyens et des techniques de prospection numériques. La prospection digitale utilise les dernières technologies pour cibler une base de prospects aussi large que possible.
C’est la méthode de prospection qui permet, en effet, d’atteindre le plus grand nombre tout en déployant des moyens minimes en comparaison avec les autres méthodes.
En quoi consiste chaque méthode de prospection ?
Réseautage
La méthode de prospection par réseautage repose sur des principes simples : trouver des prospects, entrer en contact avec eux et entretenir la relation dans le temps.
La prospection par réseautage se déroule en deux phases. La première phase consiste à établir des connexions avec les cibles. Ces connexions sont faites après une recherche de profils, ce qui peut être facilement fait grâce aux options poussées de LinkedIn.
Une fois les profils intéressants sélectionnés, il faut établir la relation, c’est-à-dire se connecter à leur profil. Lorsque la connexion est établie, la deuxième phase commence. Il faut alors entretenir la relation en publiant régulièrement et en proposant un contenu intéressant et innovant.
Téléphonique
La méthode de prospection téléphonique repose, elle aussi, sur des principes simples. Il faut détenir un fichier de prospection ou une fiche prospect contenant les coordonnées téléphoniques de prospects. L’équipe commerciale se charge alors de trier les prospects pour sélectionner les plus intéressants. Ces derniers sont alors contactés par téléphone par un membre de l’équipe qui, en discutant, mène le prospect à s’intéresser à l’offre commerciale.
La prospection téléphonique étant très chronophage, elle doit être réservée à un petit nombre de clients, d’où l’intérêt de trier les prospects du fichier.
Cette méthode de prospection ne laissant souvent qu’une seule chance de convaincre, la discussion doit être minutieusement préparée. Cette préparation consiste à rassembler des informations et des éléments historiques concernant le prospect, à assigner un objectif principal à l’appel et à mettre en place un schéma logique guidant le cheminement de la discussion en fonction des réponses du prospect.
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La méthode de prospection par mail consiste à d’abord bien formuler l’objet et le contenu de l’e-mail. L’objet doit être accrocheur, chaleureux et intéressant. Sa formation doit refléter l’esprit et l’image de l’entreprise et inciter le destinataire à ouvrir l’e-mail et à le lire.
Le contenu de l’e-mail doit être élaboré de façon étudiée. Il doit être tout aussi accrocheur que l’objet. Dans l’idéal, sa première phrase doit être intrigante et susciter la curiosité du prospect. L’e-mail doit, dans tous les cas, contenir un “call to action” qui incite le prospect à cliquer sur un lien pour visiter le site de l’entreprise ou à appeler un numéro de téléphone pour demander plus d’informations.
Cette méthode de prospection est souvent considérée par les commerciaux comme étant une phase d’approche du prospect. Le but de la phase suivante étant d’échanger avec le prospect intéressé par l’e-mail en tête-à-tête ou au téléphone.
La prospection par mail étant, elle aussi, chronophage, il est préférable de l’automatiser. Des logiciels tels que Reply ou Phantombuster prennent en charge l’envoi de séries massives de mails en quelques secondes. Il suffit de fournir au logiciel une liste de diffusion et un contenu à diffuser.
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Physique
Cette méthode de prospection repose sur le contact direct avec le prospect. Celui-ci peut être visité sur rendez-vous après un premier contact par e-mail ou par téléphone. Il peut aussi être approché de façon plus directe, dans la rue ou dans un autre espace.
Si la visite se fait sur rendez-vous, l’opération est plus simple, car le prospecteur a eu l’occasion de collecter des informations sur le prospect. Si la rencontre est inopinée, l’opération est plus délicate et sa réussite repose alors en grande partie sur les talents du vendeur. La prospection physique est, en effet, une des méthodes de prospection les plus exigeantes et elle doit être confiée aux commerciaux chevronnés.
Étant plus complexe, cette méthode de prospection doit être réservée aux prospects B2B et aux prospects B2C, mais pour ces derniers, seulement lorsqu’il s’agit de produits innovants ou à forte valeur ajoutée.
Digitale
Pour faire de la prospection digitale, il faut utiliser tous les moyens digitaux existants.
Voici quelques-uns de ces outils de prospection :
Les campagnes Adwords
À l’ère du numérique et du web, beaucoup d’achats de produits et de services se font sur internet. Avant de faire son choix, le client passe souvent par des moteurs de recherche. La campagne Adwords consiste donc à travailler pour faire en sorte que les produits de l’entreprise soient affichés parmi les premiers résultats lorsque des mots clés spécifiques sont recherchés.
Une telle campagne nécessite des connaissances et des compétences poussées et elles sont fréquemment externalisées par les entreprises. Il faut, en effet, un haut degré de spécialisation pour réussir une campagne Adwords, d’où l’apparition de plus en plus d’agences spécialisées dans ce domaine.
Le social selling
Le social selling est une méthode de prospection qui repose principalement sur les réseaux sociaux tels que Linkedin, Facebook, Instagram et Twitter.
Cette méthode de prospection vous permet de cibler avec précision vos prospects grâce aux informations récoltées sur eux par les différentes plateformes.
Le social selling est une arme massive dans la prospection digitale.
Vous l’aurez compris, vous possédez une diversité de méthodes de prospection que vous pouvez utiliser pour développer votre activité. Néanmoins, certaines d’entre elles peuvent vous convenir moins que d’autres, il sera donc dans votre intérêt de faire vos recherches au préalable pour décider laquelle ou lesquelles choisir.
