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Comment utiliser la méthode BANT pour faire prospérer son entreprise ?
La vente est au cœur du fonctionnement de toutes les entreprises, il faut donc en réaliser le plus possible pour faire grandir l’entreprise. Dans cette lancée, la prospection de potentiels clients et leur fidélisation. Pour une prise de contact efficace avec votre prospect, la méthode de prospection commerciale BANT est une excellente méthode.
Cette méthode vous permet de prospecter vos potentiels clients avec efficacité afin d’obtenir un taux de conversion élevé. La méthode BANT vous aide à qualifier vos nouveaux leads pour ne pas vous retrouver avec un nombre de leads trop élevé. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur les leads les plus prometteurs pour atteindre les objectifs de vente de votre entreprise B to b.
Dans cet article de blog, nous examinerons de plus près ce qu’implique chaque élément de BANT, partagerons les meilleures pratiques d’utilisation de BANT et comment monday CRM peut optimiser votre processus de qualification des ventes.
Qu’est-ce que le BANT ?
Le BANT est une méthode de vente b2b qui a fait son apparition dans les années 1960. Comme la plupart des techniques de vente, cette méthode est un acronyme anglais formé des mots suivants :
- Budget ;
- Authority qui signifie autorité ;
- Need qui signifie besoin ;
- Timing qui signifie calendrier ou encore temporalité.
La technique BANT est donc un tremplin pour améliorer l’efficacité d’une stratégie commerciale. L’ensemble de ces quatre critères permet de déterminer assez vite si le client a une intention d’acheter réelle. Cette méthode permet ainsi aux marketeurs chargés de réaliser la stratégie de prospection de l’entreprise de qualifier les prospects assez rapidement afin de se concentrer entièrement sur les prospects pertinents pour trouver des clients. Cela permet de gagner du temps dans le cycle de vente.
Votre équipe de prospection pourra ainsi se concentrer sur les prospects qui sont les plus susceptibles de devenir de nouveaux clients. Cette étape est une des bases de la prospection de clients que ce soit dans le cadre d’une prospection Btob ou BtoC. Pour déterminer les prospects chauds, au moins trois des critères doivent être remplis.
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Que signifie le cadre de qualification BANT ?
Chacun des composants de la méthode BANT vous permet d’avoir des contacts qualifiés afin d’avancer dans la mise en œuvre de votre marketing btob.
Budget
Connaitre avec précision le budget du client est sans doute l’étape la plus importante dans une stratégie marketing. En effet, le fait de savoir quelle est la somme qu’un prospect est prêt à dépenser dans vos produits ou services permet d’être fixé sur sa nature. Vous saurez en même temps s’il faut le ranger ou non dans vos nouveaux clients potentiels. Connaitre les contraintes financières de vos futurs clients potentiels vous permettra de lui proposer des alternatives efficaces, ce qui aura pour conséquence de consolider votre relation-client. Pour y arriver, vous devez trouver la bonne approche.
Une approche commerciale qui est recommandée ici est de demander au client l’idée qu’il se fait du prix du produit ou du service que vous lui proposez. Il existe d’autres approches commerciales comme le fait de demander au client si le prix a un effet sur sa décision d’achat.
Autorité
Dans la méthode du BANT, l’autorité est en rapport avec l’influence que la personne peut avoir dans le processus de prise de décision, un élément très important que vous devez considérer dans le cadre de la qualification d’un prospect. Dans bien des cas, vous pouvez constater que le prospect qualifié n’est pas un décideur, c’est-à-dire qu’il n’est pas vraiment en mesure de conclure l’achat directement au nom de l’organisation qu’il représente. Lors de votre prospection digitale, il peut vous arriver de tomber sur quelqu’un qui travaille dans une cellule de l’entreprise qui n’est pas du tout concernée par ce que vous proposez.
Maitriser donc l’influence ou l’autorité que possède votre prospect dans la décision finale d’achat vous permet de savoir si la probabilité de réaliser effectivement une vente est élevée ou pas. Pour mettre en œuvre cette partie de la méthode BANT, vous pouvez demander au prospect s’il fait partie de ceux qui utiliseront votre service ou produit au sein de l’entreprise. S’il répond non, demandez-lui de vous donner des indications sur ceux à qui votre offre est destinée au sein de l’entreprise. Vous pouvez aussi demander au prospect de vous briefer un peu sur le processus de prise de décision au sein de l’entreprise.
Les erreurs de stock peuvent gravement impacter la réputation et la rentabilité de votre commerce.
Besoin
Une autre étape pour qualifier vos prospects est de connaitre leurs besoins. Afin d’en savoir plus sur les besoins du client pour déterminer si ce que vous proposez pourra susciter leur intérêt ou pas, il faut que les équipes commerciales fassent preuve d’une écoute active. Cela vous permettra de découvrir les points faibles et les problèmes auxquels votre client potentiel est exposé. Les vendeurs entrainés à prospecter efficacement pourront alors creuser un peu plus ces problèmes afin de savoir comment leurs offres peuvent apporter une solution au futur client.
Cela permet de prospecter plus efficacement en posant des questions très personnalisées aux prospects et ainsi gagner de nouveaux clients. Pour convertir les clients à travers cette méthode, vous pouvez leur demander la raison qui les a poussés à rechercher votre produit ou service. Vous pouvez aussi prospecter de nouveaux clients en leur demandant le rôle qu’aura ce que vous proposez dans le secteur d’activité de leurs entreprises.
Chronologie
Qu’il s’agisse d’une prospection téléphonique ou par mails, vous devez questionner vos futurs clients sur leur calendrier lors de vos échanges. Vous saurez alors le moment où la période au cours de laquelle leurs entreprises feront usage de ce que vous proposez. Si à travers la réponse reçue, vous constatez qu’une date précise, cela signifie que la vente ne va plus tarder à être conclue, une bonne nouvelle pour vous.
Si dans le cas contraire, ils ne vous servent pas une date précise, vous pouvez considérer que soit l’achat n’est pas encore programmé à leur niveau ou alors qu’ils ne sont pas des prospects qualifiés. Vous pouvez demander au prospect de vous renseigner sur la rapidité du processus d’achat ou sur la période où ils comptent utiliser votre solution.
GPCT vs BANT : quelle est la différence ?
Récemment développée par Hubspot, la méthode GPCT se présente comme une alternative efficace au BANT. Cette nouvelle méthode propose des solutions plus adaptées pour un premier contact, qu’il s’agisse d’une prise de contact téléphonique via le phoning ou une prise de contact par mail. Parmi les nouvelles techniques de prospection qui marquent le monde de la prospection b2b, elle se positionne comme une référence. La méthode GPCT signifie :
- Goals ;
- Plans ;
- Challenges ;
- Timeline.
Alors que la méthode BANT accorde une importance capitale au budget du client, cette nouvelle méthode se veut plus flexible. Elle se tourne en premier sur l’objectif du client (Goals). Pour aller chercher des clients, attirer de nouveaux clients ou capter des clients, il est vital de se pencher en priorité sur les objectifs de ces derniers. Connaitre ce qu’ils recherchent vous permettra de formuler une offre qui va intéresser les clients et améliorer l’efficacité de la technique de prospection. Pour cela, vous pouvez utiliser un Social media ou des moteurs de recherche pour en savoir plus sur les objectifs de l’entreprise que vous voulez prospecter.
Ensuite, vous devez connaitre le plan d’action de votre futur client. Plus le plan est complexe et bien établi et plus, vous êtes rassuré de l’effectivité de réaliser une vente. Vous devez aussi vous intéresser aux défis (Challenges) de l’entreprise. Ces défis peuvent aussi concerner la solution que vous avez à leur proposer. Les médias sociaux peuvent également vous aider ici à faire cet examen interne et externe de l’entreprise. Ces deux méthodes de prospection sont toutes composées de quatre éléments différents et elles possèdent en commun l’élément temporel.
Cependant, la méthode GPCT souffre d’une carence non négligeable en mettant de côté le budget dans les actions de prospection. Cette carence a été comblée par l’avènement d’une version améliorée du GPCT qui est le BA (Budget Authority). Cette nouvelle méthode, comme son nom l’indique, se base sur le budget et l’autorité pour qualifier un prospect. Il s’agit donc ici de vérifier si le client a le budget et l’autorité nécessaires pour mener à bien son projet d’achat.
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Méthode BANT : exemple d’utilisation
Si vous vous demandez jusqu’à présent comment mettre en pratique la méthode BANT, l’exemple qui suit vous fera une illustration détaillée de l’application de cette méthode de prospection. Il est cependant important de préciser ici qu’il ne s’agit que d’une simple illustration. Ce n’est donc pas la seule façon de mettre en pratique la méthode BANT.
À la suite d’une première prise de contact, survenu dans le cadre de la prospection de nouveaux clients, un marketeur et le prospect ont cette discussion.
Représentant commercial : Au cours de nos précédents échanges, il m’a semblé que vous rencontrez une certaine difficulté par rapport à un problème spécifique au sein de votre entreprise, me suis-je trompé ? #need
Prospect : En effet, nous avons malheureusement constaté que les cinq membres de notre équipe à qui nous avons confié ces tâches ont vraiment de la peine à en venir à bout. En plus, cela prend nettement plus de temps que prévu.
Représentant commercial : D’accord, je vois mieux maintenant. Pour que vous puissiez mettre en place notre solution pour les 5 membres de votre équipe, vous allez devoir prévoir X euros. Cela vous paraît-il possible au vu de votre budget ? #budget
Prospect : Oui, je pense que c’est bien possible.
Représentant commercial : Dans le cas, nous tombons sur un accord commun, puis-je en apprendre plus sur la personne qui se chargera de la signature pour sceller le deal ? #authority
Prospect : Oui, bien sûr. C’est notre Directeur Général qui s’en chargera après certainement l’accord du Responsable des achats.
Représentant commercial : Merci pour la réponse. Dites-moi alors quand vous voulez que notre solution soit installée au sein de votre boîte ? #timing
Prospect : Je crois bien que jusqu’au semestre prochain, ce sera possible.
Comment appliquer efficacement le BANT en 2024?
La méthode BANT a connu de nombreuses évolutions depuis sa création dans les années 60, afin de permettre aux cadres de vente de s’adapter au monde moderne pour qualifier au mieux les prospects. Aujourd’hui, certaines pratiques permettent d’augmenter l’efficacité du BANT.
D’abord, il faut déterminer les points faibles des prospects auxquels vous aurez affaire. Connaitre avec précision les défis que rencontrent vos prospects vous permettra de personnaliser au mieux la solution que vous avez à lui proposer. Vous devez donc garder en tête que si votre solution n’est pas une nécessité pour vos prospects, ils ne deviendront pas des clients effectifs.
Ensuite, vous devez intégrer l’utilisation des outils digitaux dans l’application de la méthode BANT. Cela vous permet de garder un cycle de vente court. Pour y arriver, l’utilisation des outils numériques vous sera d’une grande utilité. Ces outils vous aident à améliorer la gestion des leads, en faisant une veille active pour qu’aucun d’eux ne passe entre les filets.
En outre, faites preuve de flexibilité dans les questions que vous posez lors des échanges avec vos prospects. La méthode BANT est par nature une méthode de prospection flexible. Ce qui veut dire que vous avez la possibilité de modifier vos questions au cours des échanges afin que ces dernières s’adaptent au mieux à votre cible. Vous devez absolument éviter de suivre un script préétabli.
Enfin, il est vital de découvrir assez tôt celui qui a le pouvoir de décision finale dans le processus d’achat de vos prospects. Vos marketeurs doivent connaitre le plus tôt possible qui sont les principaux acteurs de la vente à réaliser. Cette information vous permettra de vous concentrer exclusivement sur les attentes de ces derniers pour les combler.
Combinez le BANT avec monday CRM pour mieux qualifier et entretenir les prospects
En tant que CRM complet, monday sales vous permet de gérer et d’optimiser l’ensemble du cycle de vente, de l’acquisition de leads à la fidélisation des clients. Grâce à cet outil, vous signez des contrats bien plus rapidement, de quoi faire grandir votre panel de clients et les fidéliser.
Réputée pour sa configuration rapide, son design intuitif et un ensemble de fonctionnalités puissantes, cette plateforme garantit une expérience utilisateur simple et une intégration rapide dans vos équipes.
Grâce à ses fonctionnalités personnalisables et à ses outils d’automatisation, monday CRM optimise les opérations, économise du temps et augmente la productivité, assurant une meilleure synchronisation des équipes.
monday CRM permet à votre équipe commerciale de capturer, suivre et gérer facilement les prospects tout en utilisant le cadre BANT (Budget, Authority, Need, and Timeline). La solution personnalisable vous permet de :
- Gérez vos prospects dans un seul endroit centralisé
- Créez des automatisations pour que les commerciaux puissent recevoir des notifications lorsqu’il est temps d’effectuer un suivi
- Visualisez facilement l’intégralité de l’historique des communications d’un prospect pour voir les interactions importantes
- Stockez et accédez à toutes les coordonnées de vos clients potentiels
Dans l’ensemble, monday.com est un atout inestimable pour les équipes cherchant à tirer parti de la méthodologie de qualification commerciale BANT.
Quels sont les autres outils à utiliser pour la qualification de vos prospects ?
Si le CRM a un périmètre d’action beaucoup plus large, les logiciels de prospection eux permettent aux équipes commerciales d’optimiser leur développement. Ces outils numériques permettent d’augmenter les taux de conversion, numériser le processus de prospection, d’améliorer le chiffre d’affaires et de simplifier la gestion des leads.
Salesforce
Il s’agit d’un outil marketing automation qui intervient dans la gestion des relations clients. Les équipes commerciales peuvent user des données présentes pour offrir une expérience client plus personnalisée à leurs contacts. Il permet également aux vendeurs de suivre l’évolution de la position du client tout au long de l’entonnoir de conversion.
Sellsy
Facile à utiliser, cet outil vous aide à avoir une vision d’ensemble sur vos pipelines et l’état de conversion de vos clients. Vous pouvez ainsi améliorer la gestion de vos opportunités et rester au contact de vos prospects. Vous pouvez utiliser cet outil aussi bien sur un navigateur web que sur votre téléphone sous forme d’application.
Bob le Bot
Cet outil est un chatbot qui a pour mission de faire un premier contact naturel avec les prospects afin de les qualifier. Il peut aussi programmer un rendez-vous avec le prospect et lui donner des réponses par rapport aux requêtes spécifiques du service client. Les commerciaux peuvent l’utiliser pour améliorer leurs approches de prospection téléphonique.
Quelles sont les autres méthodes de découverte ?
D’autres méthodes de découverte peuvent vous aider à atteindre vos objectifs de vente. Parmi ces dernières, le BEBEDC et le MEDDIC se distinguent particulièrement.
BEBEDC
Cette méthode est un acronyme de Besoin, Enjeu, Budget, Échéance, Décideur et Compétiteur. Il s’agit d’un framework qui est basé principalement sur l’écoute active. Cette technique nécessite de l’empathie pour écouter le client sans jamais porter de jugement ou afficher une position tranchée. Elle permet au client de se sentir compris et mis en valeur, ce qui consolide considérablement la confiance qu’il a envers le marketeur.
Chacune des phases d’application de cette méthode contribue à un objectif spécifique. Le Besoin vous permet d’établir la solidité du lien entre les besoins du client et la solution que vous avez à proposer. Avec l’Enjeu, vous pourrez avoir une idée assez claire des progressions que peut faire le client en achetant votre produit ou service. Le Budget vous permet de savoir si le client est soumis à des contraintes financières et l’échéance vous renseigne sur d’éventuelles contraintes ou plannings temporels. Les aspects Décideur et Compétiteur vous permettent de savoir d’une part de qui dépend la décision d’achat et d’autre part ce que vos concurrents proposent pour mieux adapter votre offre au marché.
MEDDIC
Cette méthode de prospection est centrée sur les clients, elle amène vos commerciaux à se questionner principalement sur votre approche et vos prospects. MEDDIC signifie : Metric (Indicateur), Economic buyer (Acheteur économique), Decision Criteria (Citères de décision), Decision (Processus de décision), Identify Pain (Problèmes et obstacles identifiés), Champion (Prescripteur). Chacune de ces phases participe activement à l’atteinte efficace des objectifs de vente. La méthode MEDDIC vous aide à connaitre vos prospects avec plus de justesse pour assurer un taux de conversion plus élevé que la moyenne.
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